营销,就是营销人性的弱点!

铝道网】正如我们一直强调的,消费者心智才是营销的战场。把消费者从大街上拉到我们的终端来购买,我们必须对他们有充分的了解。而其中的关键,在于他们怎么想的、他们害怕什么、他们渴望什么。
人是趋向快乐回避痛苦的,但人也通常对让人痛苦的事情记忆较深。恐吓营销其实就是利用了消费者的恐惧心理,以及急于摆脱恐惧的需求而量身定制。
舒服佳香皂有一则广告:公交车上手臂和别人接触、公园里小朋友玩滑梯、大人抱小孩时脸贴着脸等,都会“染上细菌”,尤其是其将人体局部放大了的画面,一条条的像虫子一样的细菌,谁看了都会胆颤心惊。舒肤佳煞费苦心地找到了消费者内心的“恐惧点”,并未消费者量身定制了一个解决这个“大问题”的方案,那就是每天洗脸、洗手、洗澡必须得用能杀菌的香皂——舒服佳。
人的情绪是极其丰富的,人趋向于回避下列各种情绪:
1、自卑2、嫉妒3、忧虑4、愤怒5、仇恨6、懒惰7、虚荣8、贪婪9、恐惧10、悲伤11、盲从12、消极13、后悔14、自负/自满15、抱怨16、欺骗。
同时,人也趋向于渴望获得下列各种情绪:
1、爱2、幸福/愉悦3、健康4、美5、真诚6、成就感7、友好8、尊重/自尊9、自信10、舒适感11、自豪12、认同/赞许13、崇拜14、激情15美好未来16、善良17、独特个性18、怀旧
所以与消费者沟通的两个基础步骤就是:
1、找到目标消费者的情绪弱点,其内在情绪是恐惧(对健康、对安全性、对不确定性的恐惧)、是虚荣(恋爱中人、聚会场合等)、还是自卑情绪
2、满足消费者的渴望。通过对消费者情绪的剖析,告诉消费者问题的解决之道,从而引出“正题”——我的产品就是为你解决问题、满足你的渴望而来(让你健康、幸福、美丽)!
所以,针对消费者情绪的营销,我们可以定义它为“情绪营销”!而很显然的是,恐吓营销就是情绪营销逻辑下的重要产物。
稍微年长的人都应记得一个品牌叫“新肤螨灵霜”,该品牌广泛运用大众传媒,尤其是电视媒体,极力渲染问题的严重性,尽可能广泛地列举各种症状表现,从舆论上营造氛围,不断刺激顾客的恐惧情绪,强迫他采取解决措施。他们耸人听闻地提出了螨虫的概念,并广泛列举出螨虫传染的多种途径(如夫妻传染、父母传染、母子传染等),此举果然见效。广告一出,立刻使许多女性恐慌起来,纷纷掏钱抢购。后来,为进一步增强可信度,在促销现场又增加了仪器检测手段,显示镜下,果然可见让人心悸的蠕动的螨虫。此举也正是巧妙地利用了消费者的恐惧情绪以及渴望健康的需求,实施了恐吓营销,名不见经传的九鑫集团年收入近4亿元,获利颇丰。接着,九鑫又趁势推出了螨婷香皂等系列产品。
较后,我们需要强调的是,我们不应仅仅将情绪营销或者恐吓营销看成一种讨巧的战术手段,而是应当从战略层面去认识到其重要性。所有的产品都是在为消费者解决某种问题,而所有产品所解决的相对应的问题,却也都能在消费者情绪层面找到相对应的落脚点,这才是营销较深层次的沟通。

互联网时代新4C法则

用过微信的朋友都应该知道朋友圈属于私密空间,朋友圈的更新仅有好友才能看见,非好友是看不见,那为什么「店主们」很热衷于在朋友圈里狂发消息呢?这明显与常规的推广方式大大的相反啊,因为任何推广都是以越多人看见越好,但是朋友圈能起到的效益却是非常低的,这么一想,貌似「店主们」的目标从一开始就是以朋友为对象,他们从未想过去推广什么,他们的好友,就是他们的收益来源,只要将商品卖给好友,他们就是成功了,因为好友作为他的代理人会继续传播下去。

尽管在一段时间内,某一个企业能够依靠较为先进的技术或概念去获取一定时期内的独特功能认知,但从长远来看,市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。所以,当一个品类发展到成熟阶段,市场的领先者必然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。

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场景:移动互联网时代场景为王,所有基于移动互联网的产品和服务都是基于场景的,所有关于移动互联网的战争都是基于场景的争夺。BAT巨头之间将由信息入口之争转向场景之争。

所以为了引人眼球,「店主们」一而再,再而三的在朋友圈狂发、滥发消息,而消息内容总结起来无非以下几种:

既然是情感的沟通,则必然需要找到消费者情感的突破口。我们面对的那些人群,在哪些情感层面需要得到帮助?他们有哪些问题是很难自己解决的?他们的哪些情感特点容易形成共鸣?哪些弱点是可以用来作为突破口的?西安哪家医院看男科好

社群(Community):社群是移动互联网时代最主流的人文特征,我们已步入社群经济时代,社群思维是打开移动互联网时代商业最为重要的一把钥匙。社群商业可从社群结构、社群行为、社群传播等角度来理解。

1.出门在外和什么微商的大佬们聚餐、聚会、聊天、切磋,今天学到了什么。

人性都是有弱点的,但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的15个沟通点,在品牌沟通和营销实战中,击中一点或可安天下。

内容:传播以内容为王,我们只需要关注内容的受众和内容本身吗?显然不是,我们还需要关注展现内容的场景,从二维升至三维。

2.宣传微商多么多么的好,你赶紧加入,你再不加入就晚了。

1、自卑

连接(Connection):引爆社群就是通过人与人的连接,快速引爆特定社群。通过对群体网络结构的分析,撬动社会网络的中心节点,赋予传播的动力,降低接受门槛,从而让信息随着人与人的连接裂变传播。

3.今天又卖了多少东西,还剩下几个代理位置,你们快来抢。

每个人都有不同程度的自卑感,因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的,不是遗传,而是对失败的畏惧,是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上,营销若能击中目标群体的自卑心理,自然能事半功倍,诸如肾虚、肥胖、整形等企业,都是利用这些心理穷追猛打,让消费者毫无抵抗之力。

互联网时代网络客户购车路径

现在是看到这些消息就觉得恶心、反胃,每天来来去去就是那么些内容,实在是无聊至极,搞了半天微商的目的性与直销是一致的,那就是将消费者变为加盟商,人头数就是他们的收益,说它们是传销其实一点也没错,因为发展下线就是传销的本质,这是「店主们」怎么辩解也无法反驳的。

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1、客户资源获取

这个时候再仔细琢磨「店主们」的产品,就会发现他们的产品是什么东西压根不重要,是面膜?是酱油?是醋?是杯子?是中华神皂?等等等等,产品是什么根本不是重点,「店主们」需要的也仅仅是一个概念,那就是这个东西非常好!好得很贵!我靠卖它赚了很多钱!现在诚招代理分销!你们也能三个月提车!一年买房!

2、后悔

提供激励手段,吸引顾客上门,包括优惠券、折扣等。可以是常态化的,也可以是一次性的措施。

“屯货才能做大,才能挣得更多,才能招到你的代理”这是每个「店主们」长挂在嘴边教导下线的话,相信看到这里,大家都明白了,所谓微商不过是一场彻头彻尾的骗局罢了,微商=传销。

世上没有后悔药,一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。之想改变历史,希望自己没做过某件错事,但事实上,你已经做了。后悔只会带来忧虑,要知道悔恨并不能改变什么,我们能做好的就是把握当下。饥饿营销,其实就是针对这种心理,投其所好。商家有意调低供应量,以期达到调控供求关系,制造供不应求的“假象”,在维持其商品较高售价和利润率的同时,更是为了吸引眼球、增加人气,制造出“现在就买吧,不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。

以前我们会在人流量大的地方发放DM,例如肯德基餐厅。而移动互联网时代电子优惠券将逐步取代纸质的优惠券。通过手机查找周围餐厅,获取优惠券的行为已经养成,这种行为让促销的信息流扩散的更广,而不像传统的优惠券发放,只有路口的人才知道。

这个骗局出现也不是一天二天了,在一、二年前的时候「店主们」都在经营小作坊里生产的三无面膜,这种成本很低又无技术含量的东西硬生生被吹成了“炒鸡好用”“物有所值”,你真的相信这些198、268甚至299元的面膜是被人消费使用了吗?其实它们绝大部分都被囤在了一层一层的代理手里。

3、嫉妒

2、客户资源牵引

在面膜不好使之后「店主们」又在尝试那些有噱头的产品,比如满婷中华神皂。

嫉妒的坏处众所周知。如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢?第一,竞争、进步、向上;第二,学会用“酸葡萄”与“甜柠檬”的心理安慰自己;第三,帮助我们嫉妒的对象。将嫉妒升华为前进的动力,找找自己的优势,发挥自己的聪明才智,对自己充满必胜的信心。

给有意向的顾客提供有价值的东西。例如,如何让客户资源在线上的停留更长的时间,那么经销商公众号的目标客户定位、功能定位,就显得格外重要了。我们需要打造的是功能性平台,不是推广性平台,没有一个客户愿意天天看你推送广告。

这里需要特别说明一下,此满婷非彼螨婷,它们拥有一字之差,也就是说现在在微信圈中频繁出现的满婷并不是2005年前后九鑫集团在中国地区广为流传的除螨品牌「螨婷」,因而可以看出,满婷中华神皂其实又是一个虚假三无产品了,这个虚假公司还很得道,将百科等等有关满婷——螨婷相关辨识的内容改了一个面目全非,还开了旗舰店,并弄了一个粗造不堪的官网。

4、忧虑

3、客户资源转化

虽然九鑫集团当年创造的除螨作用本就是一个幌子,现在后继的满婷品牌更像是榨干当年投放的轰炸广告最后一点价值的产物。

成功大师卡耐基曾说:忧虑象把锁,它能把人“锁”得心慌意乱。打开忧虑之锁的“钥匙”
是:看清事实,分析情况和付诸行动。事实上,忧虑是人类最常见的错误心理,忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等,事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题,给予消费者安全感。我们通过营销就是要告诉消费者:不用担心,我们的产品是为了帮你解决问题,让你更省心。

促成交易在顾客准备购买的时候提供额外的激励策略,例如,折扣或是下次消费的优惠券等,以促成交易行为。

前几年九鑫集团在顺利的推出了满婷香皂后,在消费者心中牢牢树立了“满婷是除螨专家”的良好形象,因此九鑫集团陆续推出除螨系列产品如:满婷沐浴露、满婷洁面乳等相关产品。因为有前期的概念推广做基础,所以在品牌延伸时大大缩短了推广时间并且节省了大量推广费用。

5、愤怒

据有关研究显示,消费者冲动购物的比重往往要高于理性购物,如何在当下场景让消费者掏钱,是商家最为关注的。在消费者行为学中,我们特别强调”临门一脚”的重要性,前期的一切营销努力,往往要通过促成交易为衡量的标准。在这个关键点上消费者犹豫是个大忌,我们需要打消消费者的“掏钱犹豫症”。

当时在央视和地方台到处做广告,结果后来很多品牌都宣称又除螨的功效,一是螨虫成为皮肤的大敌似的,我甚至都卖螨婷一试,急得一块香皂都是十几块钱,真黑!螨婷霜都100多,结果2年不到,市场到处是除螨的东西,螨婷的价格也一路狂跌,套装才70多,可是消费者使用后效果大家心里最清楚,皮肤没有改善,自然没有人买了,现在我在商场似乎很难看到螨婷的身影了!

愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应,是人们成功的绊脚石。品牌利用消费者的愤怒心理去做文章,同样可能在段时间内赢得认同和赞誉,诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。

汽车经销商场景化营销案例分享

还有,螨婷宣称通过了“中华预防医学会”的权威验证,可是据记者从中华预防医学会网站上看,他们根本不提供相关的验证检验服务!可见广告有明显的误导性。

6、拖延

笔者对河北沧慧市发汽车销售有限公司进行辅导时,整个团队一直在思考如何突破现有的营销模式。目前的营销模式好像对于汽车经销商的帮助都不是很大,在我与团队去琢磨分享到场景化营销课题时,大家也是半信半疑,汽车经销商如何做场景化营销呢?

对了,螨虫其实每个人都有,属于终身携带的,不可能完全杀灭,寄生在人体的螨虫主要分为两种,一种是毛囊螨,也叫人蠕形螨,另一种叫皮脂腺螨,寄生在人面部的皮脂腺中,一般的也就简称为螨虫。

对于一个人品格的锻炼,是致命的打击。有这种弱点的人,从来不会是有毅力的人。这种弱点,可以破坏一个人对自己的信赖,可以破坏他的判断力,并有害于他的精神能力。要成就事业,必须学会当机立断,使你的正确决断,坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的,“just
do it”,不要左顾右盼,勇敢去做。

这也是摆在我们面前最大的难题,当时决定利用新媒体营销,视频营销,场景化营销等方式来试一把。经过一年的运用,到目前为止网络线索从当初的200+到目前最高2000+,业绩提升从月均50台+到月均150+台销量。

只有尘螨才会导致皮肤感染,只要注意通风和清洁一般不会发生问题,感染了会导致酒渣鼻等,单靠化妆品根本没有多大用的,还得配上专用口服药以及仪器治疗才有效!

7、虚荣

随着互联网的普及,我们发现营销传播环境已由传统力学向量子力学转变。在工业时代,传统力学对营销产生的结果是可度量,可预测,能确定的,但是互联网时代量子力学却恰恰相反,不可预测,不可度量,含有不确定性,这可以说就是目前互联网时代营销的魅力吧。

中华至尊神皂的宣传效果更加夸张,可以用来洗脸、卸妆、沐浴、面膜、洗发……..乖乖!如同包治百病一样的搞笑,那这么一份肥皂的价格可不便宜,需要138元一盒!

每个人都有一点儿虚荣心,是无可非议的,人之生而为人,总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理,让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”、“美女不会再对你皱眉头了”、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在游戏大厅等等,都是典型的应用案例。

今天与大家分享一下,沧州市慧发汽车销售有限公司在交车环节是如何利用场景化营销,他们又得到了什么呢?

将一个成本几元的产物卖到百倍的价格,这个能力实在有点登峰造极。

8、贪婪

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现在可好,这股邪风又吹进了移动时代,在手掌上大行其道,这次还是国人自己一手缔造的,现今社会为了赚钱真的是什么都可以不顾吗?

贪婪的可怕之处,不仅在于摧毁有形的东西,而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊,人所恪守的原则,都可能在贪心面前跨掉。贪婪,是营销者最值得去利用的人性弱点。在营销实践中,我们能轻易地看到,在“清仓、免费、大减价、五折起”等的招牌下,消费者无法抑制地热血上涌,不能自制地兴奋、激动。西安男科医院哪家好

玉皇大帝+王母娘娘+财神爷

现在,依旧有不清楚微商本质的人在一个接一个的往火坑里跳,心里还在沾沾自喜以为自己抓到了什么商机,恰不知自己只是成为他人的一块垫脚石罢了。

9、空想

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小编经过探访他们销售总部得出结论:他们都是有组织的,最底层所谓的招商总监都是经过各种招聘平台如51招聘招聘的无业人员,然后经过专业的心里战培训忽悠你上当!各种设套让你钻!他们还分析出一套完善的话术来欺骗你!

空想本身并不是弱点,但具体在一个人身上,空想性格必然要和其他性格一起共同影响和支配个体的行为和思想,极爱空想的人,其他的性格表现必然体现得就弱。具有空想性格的人,要么表现为思想的巨人,行动的矮子;要么就缺乏谨慎,容易犯错。所以告诉我们的受众人群,去行动吧。

客户装扮成财神

戳中对方弱点百战百胜!如中华至尊神皂85一盒、售价138元、最低起购价10盒!利润是很可观,而且人还宣称一皂多用!一个小小的香皂真的有这么大作用吗?真
的认真你就输了!!!!

10、孤独

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所谓孤独,就是不愿与人接触、交往,喜欢单身一人,独来独往,又时常感到寂寞、空虚的心理现象,是一种不健康的心态,是人性的弱点之一。改变孤独,关键是与人交往,主动关心别人,多参加集体活动,深交朋友,提高修养,改变自己。

在特定的场景下提高客户的参与感

11、盲目

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真正成大事的人都有一个良好的性格:在做事之前,一定要决策正确。没有正确的决策,只能盲目行动等于已经走向了失败!伟大的成功者,一般都不草率行事,他们都是三思而后行,做事有条不紊。“先了解你要做什么,然后去做”。

道具的使用立即呈现场景立体感,交车客户60篇汽车之家精华贴,让客户有求玩心态

12、消极

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消极的心态常常妨碍人们形成进取之心,而一个人是否有进取之心决定了他确定和选择什么样的目标,否则就会称为平庸之辈。因此,应该学会走出消极的心态!每个想成就大事的人都应该克服消极心态的束缚。不妨回顾一下非洲推销皮鞋的故事吧。

线上口碑传播

13、偏执

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偏执心理是一种心理缺陷,患上这种病的人,往往固执己见,听不进别人的意见,认为自己的意见永远是对的。偏执有利于成功,但偏执需要正确的成功观念作引导,“男人,就应该对自己狠一点”、“混不好,我就不回来了”,就是利用中青年创业男性的偏执,去有效沟通的。

既然能了解我们与客户之间的情绪状态,那么我们一定要管理好情绪场景,其实情绪就是人对事物的态度体验,我们从心理角度来分析一下客户的各种情绪。

14、孤僻

人类趋向于回避的情绪:自卑、嫉妒、忧虑、愤怒、仇恨、懒惰、虚荣、贪婪、恐惧、悲伤、盲从、消极、后悔、自负等;

在现代社会里,不善于人际沟通,便会失去许多合作机会,而没有合作,单靠一个人或少部分人的努力,是不会真正成功的。所以,人们需要勇敢的走出去,并表达自己。许多的教育机构、社交媒体,也是准确地抓住了这一弱点,去营销人性、赢得市场。

人类趋向于渴望获得的:爱、幸福、愉悦、健康、真诚、成就、自信、认同、美好未来,独特个性,怀旧等。

15、恐惧

从情绪的角度来与客户沟通,找出目标客户的情绪弱点,在销售过程中满足客户的渴望,品牌,公司,产品,服务等,各维度都有客户渴望的重点。

恐惧、害怕,是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐惧是成长的最大敌人,在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会坦然去面对恐惧,与内心沟通,一切自然能拨云见日。恐吓营销之所以能无往不胜,就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。我们常见的保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧,一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。

一句话总结:不了解客户情绪就做不好客户服务。

或许分类或术语的使用有所不同,但人性的弱点大约都包含在上述当中了。情感营销、情感沟通,沟通的是什么?沟通的其实就是人性的弱点。要么能够利用消费者的虚荣心理、要么能够击中对方的恐惧点、要么做到洞悉并迎合消费者的贪婪属性……所以,我们的消费群在什么时间、地点消费产品、他们的消费情境如何、使用习惯有何特点等等,这些都固然重要,但林友清认为,最终决定成败的胜负手,仍然在于对目标群体心理弱点的把握上——找到、了解、探寻一番,到底上述15点中的哪一点在他们身上起作用,这是至关重要的。因为解决问题的关键其实是找到问题,不是吗?