淡季时兽药市场经销商应该如何应对

铝道网】公司组织新销售人员培训,请我去做个主题演讲。我总结了以下的十个建议,希望帮助销售人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚。
1.建立名气
你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字。如果找不到,那证明你名气不够。如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售较痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引。你说有订单吗?客户回答说,对不起,上个月我们刚刚采购完。那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后。但是如果你在行业内小有名气,客户在选择供应商的时候,一定不会少了你。
2.做充分准备
做任何销售行动之前,不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件,都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司,他们生产什么产品,他们关注什么,我能给他带去什么价值,我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话,你要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样,你的客户是不一样,你接触的人是不一样。
3.寻找共同点
你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作,也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的,或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分,浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决,越来越多的客户关心安全,生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。
4.提出问题
通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的,有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的,而且让用户参与的问题,能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求,但是医院或者酒店的负责人可能会说,我们这从来没有发生过大火。但你想想看,如果发生大火,结果会怎么样。你再去看看它的建筑物,结合建筑物如果发生大火的结果怎样,之后告诉他,如果死人了,这个问题会怎样?他可能知道,他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求,门禁考勤系统。你与客户介绍门禁系统的时候,他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题,很多单位都有考勤需求,特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计:今天几个人上班,几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比较划算的考勤系统。这个需求如果你不问他,他可能不知道。因为这是人事部门的事,与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。
5.寻找决策者
怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人,仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程,你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约。但是较后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提供的产品和服务,也不是从你认为的较重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解,谁决策不知道,所以花了很长的时间,较后没有成功。我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。
6.获得推荐
从现在开始,你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了,成交一个项目,就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽,他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单,就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户,就要收集一份推荐。收集一份推荐,把他讲的、把他想的写下来,较好拍成视频。
7.扩展关系
不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会,一个负责技术的,另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票,尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目,涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户,总共有四个单位,每个单位还有几个部门,每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,去和他们建立保持良好关系。
8.成为被信赖的朋友
刚刚开始做销售是推销我们的产品、我们的公司。随着时间的推演,销售人员要从客户的需求出发,推荐我们的解决方案、我们的服务,我们的设计,成为客户在某些方面可信赖的朋友,变成客户的顾问呢?我自己曾尝到很多“甜头”的。1990年,我开始从事工程机械的销售。当时我主管是产品的出口。1992年起,国内许多进出口公司的业务员、甚至业务经理都会找我,寻求帮助。当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身,不太懂机械。我学的是科技德语,更是在工作以后化了大量时间从总工程师和销售科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识。我比较懂中国工程机械哪些厂家做什么产品,所以很多进出口公司拿到国外的一个招评标计划,如果是工程机械的,很多人都会来找我咨询这款挖掘机是什么地方生产、这款推土机是什么厂家制造、这款汽车吊什么地方生产。当时我负责的主要是压路机,因为我们公司当时只做压路机和打桩机,但是这个清单里面有很多其它产品,我就会告诉他们,这款机械找徐工的,这款机械找柳州的,这款机械找贵阳矿山的。。。但是清单中只要涉及压路机的,他们肯定会推荐我所在企业的产品。短短两年时间,我所在企业的工程机械出口就获得了五倍的增长。你们想想在销售上面,让一部分客户非找你不可,不管我们有没有产品,但他们都会找到你。
9.勤于总结 每次的销售经历,都是练习和成长的过程。
你要勤于记录和客户沟通的细节,见的是什么人,他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁,竞争优势是什么……我们公司给大家提供了一个客户关系管理CRM的平台,就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来,为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。
10.坚定信念
较后一条也是较重要的一点,你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司现在也有问题的,现在三星好像比苹果更牛一点,三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方:如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就有担心了,因为这个企业不需要销售;如果产品没有问题的,那就不需要服务了。任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念,而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的。但前提有两个:靠前是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二个是态度,态度决定一切。我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案,希望能够帮助他们的好朋友。
希望大家通过学习和应用上述十个技巧,实现在销售业绩的突飞猛进。

1.建立名气

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进入2012年3月份以来,由于几种畜禽产品价格持续走低和猪鸡传染病疫情的发生,严重影响了养殖企业和养殖户的经济效益,很多养殖户损失惨重,以至于整个养殖行业对于养殖前景没有信心。这严重影响了中国北方区域的养殖数量。据吉林省养殖行业资深人士估计,目前,省内商品蛋鸡存栏量是上年同期的约百分之五十,商品肉鸡的存栏量约为上年同期的百分之七十多,育肥猪的存栏量也只有上年同期的百分之七十多。

作者:匿名3493次浏览

你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字。如果找不到,那证明你名气不够。如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售最痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引。你说有订单吗?客户回答说,对不起,上个月我们刚刚采购完。那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后。但是如果你在行业内小有名气,客户在选择供应商的时候,一定不会少了你。

新浪科技讯
12月6日上午消息,蔚来董事长、CEO李斌在艾问主办的2019全球创始人大会上发言,再度谈及了《蔚来李斌,2019年最惨的人》一文称,“没那么惨,我们还是不错的。”因为作为一个创业老兵,李斌表示,在一个充分非常多的挫折和困难的创业过程里,保持好一点的心态,还是重要的,“因为没有好的心态扛不过去”。

养殖行业的这种低迷状态是2006年以来没有的,受养殖行业低迷的影响,进入4月份以来,吉林省的兽药行业持续走低,无论是生产企业还是经营企业,绝大部分企业销售量都明显减少,有的企业销售量不足上年同期的百分之七十。兽药行业在季节的盛夏却进入了行业的严冬。往年传统的兽药行业旺季却变成了今年的淡季。很多业内人士估计,养殖业和兽药行业最早要在今年十月份才会有所好转。那么之前的这段时间我们该干什么?其实我们该做的很多,从大处来讲有两个方面。

2.做充分准备

对于如何“平复心态”,李斌给出了一些建议:第一要回到原点去思考,“回到原点,很多角度还是不一样的,如果你偏离了,当然需要去修正,如果坚持了,那当然就可以更加有自信的坚持下去。”第二,从大一点的地方去看做的事情,找一个细分市场,从一个更大的角度去看你做的事情,能够给到自己一些信心,会往前走更远。第三,要从未来看现在,“从体验出发,从人性出发,将来智能电动汽车一定会是最主流的产品,今天虽然比例还比较少,但是你知道从今天到将来之间,这个趋势在哪里,你就能够有一个很清晰的方向感。”

一个方面是苦练内功,为企业的发展和迎接兽药市场旺季积聚力量。所谓练内功可以从以下几方面工作着手。

做任何销售行动之前,不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件,都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司,他们生产什么产品,他们关注什么,我能给他带去什么价值,我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话,你要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样,你的客户是不一样,你接触的人是不一样。

李斌最后表示,“作为一个创业者,作为一个创始人,其实我们要给自己打气,因为如果你自己都没有信心的话,你没法激励团队,你也没办法跟你的用户、客户把你真正想做的事情表达出来。”

第一,企业老板和管理人员可以静下心来研究企业的发展方向。现在兽药经销商有多种生存形态,有批发商、零售商、代理商,有做全省市场的,有做局部市场的,有以零售商为主要客户的,有以养殖场为目标客户的。对于每一个企业来讲是做批发业务还是做零售业务,是做全省市场还是细作某一个局部市场,是做零售商还是做养殖场,或者是全面发展,不是随意想怎么做就能做好的,也不是每一种形态都适合你,更不是每一种形态都有好的前途。

3.寻找共同点

以下为李斌发言全文:

这是企业发展方向的大问题,是关系到企业前途命运的大问题。因此企业的经营者必须对此有深刻的认识,更是必须根据企业的各方面主客观条件给自己的企业一个适合的方向和定位。明确了方向企业其他的工作就会清晰,全体员工工作就会增强主动性和能动性。

你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作,也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的,或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分,浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决,越来越多的客户关心安全,生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。

非常高兴能参加创始人大会,其实最近我都在忙着大会,本来没时间来,后来一想到艾诚也是个创始人,我们好歹都是一波的,跟大家打打气,一起来做个交流,也是祝贺艾问五周年,也非常高兴参加今天的创始人大会。

第二,制定企业短期和长期的计划目标。现在很多企业的工作没有计划没有目标,部分企业的计划和目标只是模糊的,说在嘴上的。实际工作中完全没有计划的概念。因此企业的工作就是推着干,干到哪里算哪里。不知道干好和不好的标准。

4.提出问题

我没有准备PPT,就跟大家聊聊天,创始人这件事有多重要?我先讲一讲自己的切身体会。2012年我就想做车,2014年下定决心了,开始行动,这是第一个问题,我问一下自己我到底做多少钱的车,这还是挺重要的,你想做五万的、十五万的还是五十万的这是完全不一样的。按理来说,做贵的车,中国的企业做起来辛苦一点,虽然现在中国的用户已经能够买中国产的1万块钱的手机了,但2014年的时候不行,现在已经没问题了。但是做贵的车,好像一般人觉得你这个不能搞。但做便宜的入门级的车,这个时候我想了一个很严肃的问题,我能不能跟现在那么多优秀的中国汽车品牌竞争?其中有一个非常重要的决策点,就是谁在做这些公司?这时候有三座大山,有三个年富力强的创始人,还在兢兢业业、废寝忘食的运营公司的三个中国品牌,14年的时候其实他们就已经比较优秀了,吉利、长城、比亚迪,这三个公司都是创始人,都是50来岁,年富力强,经验丰富,在过去的20多年的时间里,已经积累了足够的资源和规模。我一想要跟他们拼好像有点胆怯,我就拼十来万的车,我寻思还挺难的。

今年干得好了不知道为什么干好的。明年干得不好也不知道为什么不好。经常挂在嘴上的是,今年市场好,明年市场不好等笼统的说法。在这种稀里糊涂的经营中,很多经营企业的业绩江流日下,严重的已经倒闭关门了。现在市场淡季,企业老,板和管理人员要潜下心来根据企业的实际情况制定出企业半年、一年以至于五年十年的计划。计划制定好以后要在全体员工中深入贯彻落实,让每一个员工和老板一样深刻了解企业的发展计划,自觉地执行企业的发展计划。让执行计划变成每个员工的工作目标和工作动力。本文来自猪场动力网。

通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的,有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的,而且让用户参与的问题,能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求,但是医院或者酒店的负责人可能会说,我们这从来没有发生过大火。但你想想看,如果发生大火,结果会怎么样。你再去看看它的建筑物,结合建筑物如果发生大火的结果怎样,之后告诉他,如果死人了,这个问题会怎样?他可能知道,他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求,门禁考勤系统。你与客户介绍门禁系统的时候,他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题,很多单位都有考勤需求,特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计:今天几个人上班,几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比最划算的考勤系统。这个需求如果你不问他,他可能不知道。因为这是人事部门的事,与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。

这时候我就想我要做个贵的车可能就不一样了,做主流高端市场的,假设我跟宝马、奔驰、奥迪PK,他们的创始人很早,创始人没有那么长的寿命。我觉得可能有机会,当然美国还有个特斯拉,他们创始人年纪也不大,但是不管怎样,我认为有比较优势,其实我讲的这个点挺重要的,创始人对一个公司的活力和他所要坚持的东西是非常重要的,我这不是跟大家开玩笑说这个话,这就是我真正的心里当时想的事情,这就是为什么未来选择做一个主流高端市场,把自己的产品定位在三四十万价格区间,除了我们可以用最新的技术,保证我们产品的竞争力以外,也有很重要的原因,我觉得在这样的价格区间里面,我和那些高端主流高端市场竞争品牌有一定的品牌优势,有创业公司的合力,服务用户更好,更多创新的产品,更能够适应软件汽车的新的趋势。所以这是我想讲一下创始人的重要性,以后你们想进一个行业的时候,假如这个行业里面有一家公司已经很大了还是创始人在搞,最好离这事就远一点,这是我给大家的建议。

第三,完善企业经营管理各方面的规章制度和流程。目前很多兽药经营企业,不论是多年的老企业还是刚刚入行的新企业,都没有或者很少有各方面的规章制度和工作流程。员工每天的工作都要老板随时一件一件地指派,干完了这件事不知道下面干什么。工作干完了也不知道干得好还是不好。员工的日常管理没有明确的制度和要求,迟到早退、功过评价、薪资标准、奖罚执行都没有标准。该奖励的不奖励、该处罚的不处罚。长此以往给员工的感觉是企业的管理很随意,无所遵循,原有的干劲松懈了,开始混日子,实在不愿意混了就会选择辞职。不论是兽药行业还是其他行业,可以看到,凡是企业业绩突出的,员工积极性高的都是经营管理制度完善的,合理的。而那些经营业绩差的和倒闭的企业绝大多数都没有完善合理的规章制度和工作流程。尤其是在兽药经营环节,很多传统的经销商和绝大部分零售商都没有完善的管理制度和合理的工作流程。

5.寻找决策者

今年我其实也看了前面有一些嘉宾分享了一些主题,总体来说都说好像今年比较惨,压力比较大。确实是,前段时间有一篇文章说我是最惨的人。其实我一开始以为,我说怎么黑,虽然负面很多,但是没有这么耸人听闻的标题,我问PR的同事,我说怎么又出一篇负面,他说你先看一下。我一看好像还行,好像是正话反说的感觉,我说那是你们策划的吗?他说不是,我说怪不得别人说我们公关部门差。

第四,培训员工,提高员工的工作能力、工作热情和责任感。很多优秀的企业都非常重视员工的培训。因为员工的工作能力、工作热情和责任感直接影响到他的工作业绩,进而影响到企业的经营业绩。

怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人,仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程,你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约。但是最后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提供的产品和服务,也不是从你认为的最重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解,谁决策不知道,所以花了很长的时间,最后没有成功。我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。

其实,首先没那么惨,我们还是不错的。所以我最近经常收到好久不联系的朋友的问候,说你还好吗?我说挺好的,没什么不好的。昨天我跟一个很长时间没见过的朋友跟他吃饭,他说你看着还挺好的。我说身体没问题我,为什么看着不好呢?因为作为一个创业老兵,我也希望借这个机会跟大家交流怎么样能够在一个充满挑战的环境里面,在一个充分非常多的挫折和困难的创业过程里,保持好一点的心态,这个还是重要的,因为没有好的心态扛不过去。这还是可以有方法论的,做事情平复心态是有方法论的,我把这个小的方法论跟大家分享一下,有一些稍微心灵鸡汤一点,你们就忍了吧,今天反正也不推销车,因为我们刚刚发布11月份的数字还不错,反正现在你要定我们车,也要等不少时间,卖的还可以。

员工是企业经营所有相关因素中最重要的因素。员工的培训可以针对不同的员工和不同的时期有所不同。新员工和老员工有所区别,干部和一般员工有所区别,业务人员和管理人员有所区别。总之就是根据实际情况有针对性地对不同的员工进行培训。中国有句古话说的好磨刀不误砍柴工,淡季的时候做好员工培训,旺季的时候员工就会做出好的业绩。

6.获得推荐

我的几个建议,第一个,还是要回到原点去思考信息,什么叫原点?比如你创办这个公司是为什么,创始人嘛,这个还是挺重要的。你现在遇到的困难是因为你当时的出发点错了吗?这是一个可以思考的事情。比如说我为什么创办这家公司?我就觉得车不光是智电动技术的变化,汽车行业的体现也需要变化。你给用户更好的体验了吗?比如我说做用户体验,你是因为成为一家用户体验导致今天遇到这么多的挑战吗?比如我说要做正向研发,你是在这么干吗?这还是挺重要的,回到初心,回到原点,很多角度还是不一样的,如果你偏离了,那你当然需要去修正,如果你坚持了,那你当然就可以更加有自信的坚持下去。

第五,根据需要调整产品的结构。每一个兽药经营企业在多年的经营中都会积累下很多不同种类的产品。随着时间的推移和市场的变化,会有一部分产品不适应市场的需求,市场也会需要补充新的产品。

从现在开始,你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了,成交一个项目,就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽,他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单,就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户,就要收集一份推荐。收集一份推荐,把他讲的、把他想的写下来,最好拍成视频。

原点还有一个是常识,常识也挺重要的。我们经常在极端的意见更容易被表达的一个自媒体的时代,个性化推荐、社交、媒体,周航刚才也讲了保持一个冷静的头脑是挺不容易的。在这个时代,我觉得恢复常识,什么叫恢复常识,刚刚我又看到一个感觉是负面的东西,好象有个媒体说预估我们前三季度亏了多少钱。常识难道不应该是投资到研发上,投资到用户服务上,这难道不是常识吗,对不对?这是个常识,如果我们的资金是投入到研发上,那我们要看研发有没有结果,我们有几千项专利,4000多项专利,这就是有结果,我自己并没有花钱去买私人飞机,并没有去买豪宅,并没有做这些事情,我觉得我们花钱在研发上,花钱在服务用户上,这当然是对长期做投资。这其实就是常识。

比如小的方面,有一种新的疾病发生就会需要有新的产品需求,有一种新的动物引进也会有相应的产品需要。大的方面,市场上有四类兽药产品,消毒药、保健品、预防疫苗、治疗药。很长一段时间以来,由于养殖规模比较小,养殖水平比较低所用的治疗药品占很大比重。现在开始,消毒药、疫苗会占有很大的比重,将来保健品也会越来越多地使用。企业老板和管理人员要根据本地养殖业的需求随时调整自己的产品结构,保证自己的产品适应市场的变化,这样才能最大限度地满足用户的需求,最大限度地提升业绩。

7.扩展关系

我觉得,回到初心和常识去思考,回到这些原点,你就会有更多的定力,这还是很重要的。

另一个方面是维护老客户和开发新客户,稳固市场基础。经过多年的市场实践笔者总结一句话叫旺季做销量,淡季做市场。就是在市场旺季的时候公司上下全力以赴做出销售量,这时其他工作都为销售工作服务。到市场淡季的时候,所有的销售人员都不忙,有充足的时间去做各种维护和开发客户的工作以及其他基础工作。这时客户也不忙,有时间坐下来和你交流。具体要做的有以下几个方面工作。

不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会,一个负责技术的,另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票,尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目,涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户,总共有四个单位,每个单位还有几个部门,每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,去和他们建立保持良好关系。

第二个,从大一点的地方去看你自己做的事情,也挺重要的。10月份的时候,我们当时销售数字出来以后,我就直觉,我说还不错,应该是全球电动第一名,他们看了真的是第一名,后来发现便宜的车我们卖的也比他们多,基本是所有的电动SUV里面的第一名,找一个细分市场去看全局的时候,你当然就可以给自己一些信心和鼓励,给自己打气还是挺重要的。我觉得我们还不错啊,我们的团队还干得不错,那你当然就能给到自己一些鼓励,给自己鼓励还是很重要的,你不要指望别人给你打气,你自己给自己打气还是应该的,其实是找一个细分市场,从一个更大的角度去看你做的事情,能够给到自己一些信心,会往前走更远。

第一,拜访客户。拜访客户是业务员最基本的工作,首先是拜访老客户,通过拜访一是增进了解,加深感情,稳固合作关系,二是了解客户的意见和需求以便改进工作,三是向客户传达公司的信息和政策让客户更了解和信任公司,四是向客户讲解公司的重点产品和新产品增加合作品种。其次是开发新客户,通过开发新客户增加客户数量,丰富客户结构,为以后提升销售量做准备。

8.成为被信赖的朋友

第三个,周航刚讲了一点我特别同意,还是要从将来看现在,从未来看现在,这个也挺重要的。如果你看到趋势,你站在今天看的话,很多东西可能有点看不太清楚。如果你从一个远的角度去看的话,当然就会不太一样,比如这两天工信部在征求2035年汽车产业发展规划的征求意见稿,这里面也提出来,比如2025年电动车的比例占到25%。我觉得这就是有意思的事情,2025年看到现在,发现今天才3%、4%,你就觉得这个有很大进步,当然就能够给到自己一个好的方向去看这个事情,这个中间要建立起他的逻辑,为什么电动车一定会取代汽油车?我们抛开人员安全、石油安全,抛开这些不说,石油安全还挺重要的,60%70%的石油都是国外进口。从个人用户来讲,我们可以看到,自动驾驶什么时候实现,电动汽车是最适合它的技术,因为它的反应速度更快,看到这样一些东西你就知道,从体验出发,从人性出发,将来智能电动汽车一定会是最主流的产品,今天虽然比例还比较少,但是你就知道从今天到将来之间,这个趋势在哪里,你就能够有一个很清晰的方向感。

第二,组织客户召开业务交流会、研讨会、培训会。通过这些活动帮助客户提升经营管理能力,提升技术水平,交流工作心得。客户的提高主观上让他们本身受益,客观上客户的提高让他们和本企业的合作业绩也会提高。这种方式在各行各业的经营中屡见不鲜,也确实起到了很好的作用。兽药行业中,河南的企业最热衷于开展各类的交流会、研讨会、培训会,多数都收到了很好的效果。这种会议还起到展示企业风采,显示企业实力,增进企业和客户相互了解,增进互信的作用。另外,市场淡季时组织客户旅游也会起到好的作用。

信赖在做销售过程中也是睡至关重要的。也只有你自己将别人真正的当成朋友,人们才能感受到你的用心。这样才会更好的去向朋友介绍,他也会更加的信赖你。

所以作为一个创业者,作为一个创始人,其实我们要给自己打气,因为如果你自己都没有信心的话,你没法激励团队,你也没办法跟你的用户、客户把你真正想做的事情表达出来。在充满挑战的大的环境下,我分享一点我的小的心得,也希望大家能够一起把所有这些挑战都当成我们要完成的工作任务,让我们一起加电,谢谢大家!

第三,研究全国市场发展动态,明确本地市场发展方向。做任何生意都和下象棋一样,要想赢得胜局必须比对手多看出几步,掌控整个棋局的方向。兽药行业现在竞争十分激烈,每天都面临行业的变化和洗牌。为了在市场竞争中胜出,企业就要让自己的产品,客户群体和经营方式适合现在和将来市场的要求,因此研究全国和本地市场未来的发展方向十分必要。这就要了解过去和现在兽药行业以及相关的养殖行业、饲料行业的情况,也要了解国家对兽药行业、养殖行业的各项政策。对于我省的兽药经销企业来说还有一个最简单的办法,就是到南方同行业的经销企业去取经。行业内多数人认为,南方兽药经销企业的今天就是北方兽药经销企业的明天。

9.勤于总结

第四,研究新的营销策略和销售方法。

每次的销售经历,都是练习和成长的过程。

一是根据自己的实践总结经验,二是到行业内优秀的企业去学习,还可以向其他行业的企业学习,销售工作不论哪个行业都有共同的规律可循。其他行业的成功案例也可被兽药企业改良使用。不同的时期,不同的市场销售策略和销售方法也会有所不同,因此企业老板和管理人员必须经常进行研究总结和实践。

你要勤于记录和客户沟通的细节,见的是什么人,他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁,竞争优势是什么……我们公司给大家提供了一个客户关系管理CRM的平台,就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来,为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。

其实,作为企业的老板,上述工作是时时刻刻都要做的,尤其是兽药市场淡季的时候,客观条件比较好,更要拿出大部分时间做好一切基础工作,积聚能量,迎接市场旺季的到来。也只有淡季工作做好了,在市场旺季到来时,你才会赢得企业业绩的提升和企业自身的壮大。

10.坚定信念

最后一条也是最重要的一点,你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司现在也有问题的,现在三星好像比苹果更牛一点,三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方:如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就有担心了,因为这个企业不需要销售;如果产品没有问题的,那就不需要服务了。任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念,而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的。但前提有两个:第一是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二个是态度,态度决定一切。我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案,希望能够帮助他们的好朋友。

希望大家通过学习和应用上述十个技巧,实现在销售业绩的突飞猛进。